최고의 설득, 이야기의 힘

자신을 이용하여 설득하라

남을 설득하는 것은 쉬운 일이 아니다. 누군가를 설득하기 위해 나는 무엇을 할 수 있을까? 나의 말에 열정을 담아야 한다. 나를 이끄는 열정이 무엇인지 설명하여 그것으로 듣는 사람의 가슴을 뜨겁게 할 수 있어야 한다. 한 번 들은 이야기는 시간이 지날수록 잊히지만, 그때의 감동은 긴 시간 남는다. 누구나 한 번쯤 크거나 작은 인생의 위기 혹은 터닝포인트가 있을 것이다. 지금의 자신을 있게 만든 자신의 이야기는 사람의 마음을 움직인다. 그렇다면, 사람의 마음을 움직이는 '나의 이야기'는 어떻게 전개할까? 먼저, 나의 힘들었던 시간들을 이야기한다. 나를 변화시키기 전, 힘들었던 나의 이야기를 듣고 사람들은 나의 아픔을 공감한다. 영화 주인공을 보고 마치 자신인 것처럼 몰입하듯이 말이다. 그리고 과거의 내가 나중에 어떻게 변화하였는지 호기심을 이끌게 된다. 그다음 나를 변화시키는 극적인 요소이자 터닝 포인트를 얘기한다. 절망하며 포기하지 않고 위기를 직면하여 멋진 모습으로 성장한 자신을 보고 사람들은 정서적 유대감과 신뢰를 갖는다. 이때 내가 전하고자 하는 메시지를 전달하면 그저 단순한 전달보다 몇 배의 힘이 실리는 것이다.

 

'리더는 태산 같이 쌓인 데이터로 태산을 옮기지 않는다. 그들은 청중들에게 마음의 일부를 나눠줌으로써 태산을 옮긴다.'

 

간단하게 말하라

'뛰어난 리더들은 언제나 단순화에 뛰어나다.'라고 정치인 콜린 파웰이 말했다. 복잡하고 이해하기 어려운 말들은 진심을 담되, 간단하고 이해하기 쉬운 단어들을 사용하여 전달해야 하는 것이다. 마치 대화하듯이 말하는 것이다. 대화하듯 이야기하는 사람은 짧고 단순한 단어를 쓴다고 한다. 스토리텔링은 감정 전달이 매우 중요하기 때문에 자신감과 열정을 띄는 미소를 지으면 더욱 신뢰감을 얻을 것이다. 책에서 소개하는 3의 규칙이라는 게 있다. 내가 전달할 수백 가지 이야기들을 중요한 것들만 3단계로 간소화시켜서 설명하는 것이다. 간단한 구조로 이해를 돕고 과도한 정보를 전달하지 않아서 핵심 메시지만 집중하여 기억할 수 있도록 돕는 장점이 있다. 사람들은 내가 많은 것을 이야기할 시간을 주지 않기 때문에 어떤 것이 나의 핵심인지 요약하는 고민이 필요하다.

비유와 반복을 하라

비유는 다른 대상을 예로 들어 추상적인 내용을 이해하기 쉽게 만들기 위해 우리가 본능적으로 사용하는 화법이다. 있는 그대로 설명할 경우, 듣는 사람은 흥미를 느끼지 못하겠지만, 비유를 듣고 해석하다가 개념을 명확히 이해하게 되면 자연스럽게 내용에 흥미가 붙는다. 듣는 사람이 더 많은 이야기를 들을 수 있는 생각의 공간을 만드는 것이다.

반복 또한 설득에 필요하다. '어떤 진실을 팔고 싶다면, 염주를 돌리듯 반복하라. 꾸준히 떨어지는 물방울이 바위를 뚫는다.' <마음의 법칙>이라는 책에는 이런 글이 있다. 흔히, 같은 단어를 반복하는 방법도 있지만 다른 반복법이 있다.
'인류의 평화를 위해, 그리고 인류의 미래를 위해, 마지막으로 이곳에 있는 분들의 열정을 위해' 이런 방식으로 절의 단어만을 교체하여 강조하는 방법이다. 이에 더하여 후반부로 갈수록 점점 고조되는 내용의 흐름을 만들면, 듣는 이의 뇌에 더욱 강렬히 박힐 것이다.

연설을 잘하려면 연습하라

유명인들은 연설과 설득에 능하다. 처음부터 가능했을까? 그들에게도 많은 연습과 실패가 있었다. 영국의 정치가인 윈스턴 처칠은 많은 사람들 앞에서 연설 도중 내용을 잊어버리고 자리로 돌아와 머리를 감싼 경험이 있다. 다음날, 처칠이 치매로 추정된다는 신문기사까지 올라왔다. 이에 처칠은 절대로 같은 실수를 반복하기 않겠다고 결심했고 쉼 없이 연설을 연습하여 마침내 연설의 기회를 다시 잡게 되었다. 그 당시 영국은 독일의 히틀러와 전쟁 중이었고 처칠은 연설을 통해 굴복하려던 영국 국민의 마음에 깊고 감정적인 유대를 맺어 죽을힘을 다해 싸울 용기를 주었다. 처칠의 가슴속에 있는 열정을 전달하는 능력은 대단했다. 공감대 형성으로 사람의 마음을 움직이고, 긴 단어를 짧은 단어로 대체하는 특징을 가졌기 때문에 듣는 즉시 이해할 수 있었다. 그러나 이 능력은 타고난 것이 아니라 오직 노력으로만 만들어진 것이다.

내 머릿속에 있는 좋은 가치들을 사람들에게 동의받는 일은 엄청난 일이다. 만약, 어떠한 아이디어를 낸 사람이 있다고 생각해보자. 그는 아이디어를 대중들에게 인정받아 성공적이고 멋진 유명인이 되어 명성을 얻었다. 그러나 사실은 그것보다 더 먼저 그 아이디어를 떠올렸으나, 사람들에게 알리지 못하여 아이디어의 주인공이 되는 것에 실패한 사람이 있었다면, 두 사람의 차이는 무엇인가?