돈그릇을 키우는 6가지 방법, CEO의 삶을 엿보다

의류부터 요식업까지 25곳의 매장을 단 한 번의 사업실패 없이 성공시킨 청년 사업가 김승현은 이 책이 의미하는 '돈 그릇'은 돈을 담는 그릇이 아닌 '성공을 담아낼 그릇'이라고 설명한다. 자신이 가진 그릇을 잘 키워야 사업을 성장시킬 수 있으며 성공의 무게를 견딜 수 있다. 모두가 일이나 사업을 시작할 때에 잘 되고 난 후를 상상한다. 그러나 반대로 잘 되기 위한 과정을 생각하기란 어려운 일이다. 쉬운 일이 아니기 때문이다. 하지만 그런 과정들을 겪을 각오로 임해야 한다. 그렇다면, 그는 삶에서 어떤 경험을 했길래 그렇게 큰돈 그릇을 만들었을까?

프랜차이즈 레스토랑을 오픈하다

김승현 대표는 29살에 철없고 겁 없는 청년이었다. 그는 요식업으로 성공해보겠다는 결심을 하고 프랜차이즈 레스토랑에 14억을 투자했다. 그러나 프랜차이즈는 특성상 본사의 규칙을 따라야 한다는 사실을 미처 생각지 못하고 벌인 일이었다. 비효율적인 방식을 참지 못하는 그는 본사와 오픈 초반부터 불꽃이 튀었고, 시작은 순탄하지 못했다. 내부 인테리어 공사를 시작하는데, 원칙은 본사가 내려준 견적서대로 공사를 진행하며, 점주는 돈만 내는 방식이었다. 하지만 그는 본사에서 내려준 견적서의 금액이 마음에 들지 않아 본사와 언쟁 끝에 자체공사를 진행했다. 인테리어 외에도 프랜차이즈 레스토랑을 오픈하기 위해서는 엔진, 매장 가구 등 본사가 정해준 여러 가지의 조건들을 충족시켜야 했고, 그때마다 그는 초기 투자비용을 조금이라도 아끼기 위해 개별적으로 모든 방법을 동원하여 저렴한 방안을 찾기 위해 노력했다. 우여곡절 끝에 그는 마침내 비용을 아껴 레스토랑을 오픈하게 되었다. 그리고 직원 교육이라는 새로운 난관에 부딪혔다. 프랜차이즈 본사에서 직접 교육을 시켜야 하는데 3~7일 정도의 시간이 소요됐다. 하지만 역시나 그는 본사와 다른 생각을 하고 있었다. 여러 가지 사항을 고려해보았을 때, 초보 직원들이 일주일 정도의 교육만으로 요리나 응대를 하기엔 너무나 짧은 시간이라고 생각한 것이다. 다른 매장들은 5명 정도가 교육을 받지만, 그의 매장은 아르바이트생까지 모두 포함한 25명을 교육시켰다. 인건비만 3,800만 원이 들었다고 한다. 다른 매장들은 매장 위치, 인테리어, 홍보에 신경을 썼지만 직원에 대한 투자는 하지 않았다. 이런 점을 보고 그는 '사람들은 어찌 된 일인지 진짜 써야 할 곳에는 돈을 쓰지 않고, 쓰지 말아야 할 곳에 돈을 쓴다'라고 했다. 직원이 고객과의 접점에 있다는 사실을 알고 직원에게 쓰는 돈을 아끼지 않았던 점이 다른 매장과 크게 다른 점이었다. 그는 이렇게 자신만의 원칙을 흔들림 없이 지키려면 때로는 유난스러운 사람이, 때로는 불편한 사람이 되어야 했다고 한다. '이만하면 됐지'라는 자기 합리화가 아닌, 자신이 고민하는 부분을 해결하기 위해 치열하게 파고들어 끝을 본 것이다.

찹쌀떡을 팔다

그는 20대 후반이 되고나서야 돈에 대한 개념이 생겼다고 한다. 어렸을 때는 가진 돈을 모두 써버렸기 때문에 그의 부모님은 용돈을 엄격히 금하셨다. 초등학생이였던 그는 어느 날 게임기가 갖고 싶어 졌지만, 용돈을 받을 수 없으니 '어떻게 하면 게임기를 가질 수 있을까?'라는 고민을 시작했다. 갑자기 주변의 빈 병들이 그에게는 돈으로 보였고, 온 동네 쓰레기통을 뒤져서 빈병을 구해 팔았다. 그렇게 열흘 동안 돈을 모아 게임기를 손에 넣었다. 돈을 버는 방법을 알아버린 그는 더 좋은 게임기를 사고, 더 많은 돈을 벌었다. 그리고 두 번째 돈벌이를 결심하게 되는데 이번엔 갖고 싶은 게임기가 가격이 상당히 비쌌다. 공병으로 해결이 되지 않자, 신문배달로 돈을 벌게 되었다. 그는 이런 경험을 통해 매일 같은 시간에 출퇴근하는 것보다 시간과 장소를 자유롭게 선택하여 일 한만큼 돈을 버는 프리랜서를 꿈꾸게 되었고, 마침내 찹쌀떡을 팔기로 결심한다. 찹쌀떡을 팔기 위해선 어떻게 시작해야 할까? 아무것도 몰랐다. 그래서 그는 떡을 파는 할머니에게 떡을 파는 방법을 물어봤고, 할머니는 떡 도매상 아저씨에게 그를 안내했다. 친구와 함께 떡을 사고 나오는 길에 친구는 도저히 창피해서 떡을 팔지 못할 것 같다고 울상을 지었다고 한다. 그는 물건을 파는 데에 있어서 거절당할까 봐 생기는 두려움을 이겨내야 한다고 했다. 친구를 달래고 각자 팔고 정해진 시간에 만나기로 한 다음, 가게를 들어가 호기롭게 팔아보려 했지만, 찾아가는 가게마다 거절당하며 쫓겨났다. 그때 그는 다시 고민을 시작했다. 왜 사람들이 떡을 사지 않는 거지? 물건과 판매자. 둘 중 하나는 매력이 있어야 했다. 떡이 특별하지 않았기에 자신이 관심을 끌어야 할 필요성을 느꼈다. 그럼 어떻게 말을 해야 할까? 새로운 판매방법을 시도해본 그는 4가지 판매 원칙을 만들게 되었다. 첫째는 상대가 궁금증을 갖도록 해야 한다는 것. 둘째는 팔려는 물건 이야기가 아닌 다른 이야기를 팔 것. 셋째는 동정심이 아닌 동조를 구할 것. 넷째는 상대가 물건에 관심을 보일 때 까지는 물건을 오픈하지 말 것. 여기에 추가로 하나 더 설명했다. 상대가 부담을 느끼는 순간 그 거래는 끝이라는 것이었다.

사람을 설득하는 것은 어려운 일이다

설득은 상대가 내가 원하는 곳으로 움직이게 하는 일이다. 그런데 그는 설득은 항상 위에서 아래로 흐르는 묘한 방식이라고 한다. 상사가 부하직원에게, 부모가 자식에게, 선생님이 학생에게 이루어지는 구조인 것이다. 아래에 위치한 사람은 불리한 위치에 있기 때문에 이 상황에서 관계를 망치지 않고 벗어날 유일한 방법이 '설득당한 척 하기'이다. 우리는 살면서 진심으로 설득당한 적이 과연 몇 번이나 있을까? 사실 이토록 사람을 설득하기란 어려운 일인 것이다. 그리고 설득의 묘한 구조 때문에 사업자의 이야기가 직원들에게 와닿지 않는 것이다. 논리에 맞는 타당한 말을 하면 사람이 설득될 것이라고 믿는 것 자체가 엄청난 오해이다. 설득은 자신의 입장이 아니라 상대의 입장을 이해하고 존중하는 것에서 시작되는 것이다. 머리를 끄덕이게 하는 게 아닌, 마음을 움직여야 한다.